时代在变化，行业在变革。作为北京目前规模最大的专业灯具市场，十里河灯饰城也紧跟变革脚步，及时作出调整。十里河灯饰城的家居灯饰广场、灯MALL精品馆、工程灯大楼等都是专业细分出来的区域，这一调整是处于对市场、客户需求的尊重。从目前推广的效果来看，产品结构日益完善，集群化趋势日渐形成，灯饰城内以总代、厂家直营店为主。十里河灯饰城未来的着力点是引入更多的、更具竞争力的优势产品和品牌。总的来说，十里河灯饰城的管理可分为分类管理与精细化管理、专业运营和系统化传播推广、优势资源整合与核心竞争力打造，这三大策略在LED照明时代将给十里河灯饰城带来更多的机遇。

　　通过中国LED照明行业渠道高峰论坛会议，与会商家对于“渠道建设”以及“得渠道者得天下”有了更为深刻的理解，让我们一起去分享他们的收获。

紧跟改革步伐倾力打造品牌

北京十里河灯饰城董事、总经理尤作文

　　此次渠道高峰论坛，我收获不少。众多嘉宾的发言让我对行业也有了新的看法。LED照明时代的到来，行业发生了巨大的变化，改变着每一个照明人。

在我看来，行业发展的变化主要体现在三个方面：首先从消费市场的变化来说，工程项目市场需求和家居消费市场需求爆发性增长时期已结束，行业进入“精耕细作”时代，暴利时代随之结束;其次，家居消费者的品牌意识正在崛起，不重视品牌建设，靠抄袭发展的企业最后会走向灭亡，无论是卖场还是产品生产商;第三，电子商务正成为新的渠道模式，大部分80后、90后家居消费群热衷于此。作为商家，我们应该时刻关注这些行业的变化，根据实际情况，及时调整自己的步伐与策略，在转型的关键时刻做出最好的选择。

　　另外，为了迎合顾客需求，十里河灯饰城在B座工程灯大楼负一层开设舞台灯光、音响、展览灯具、LED屏幕、LED发光字经营专区，面积近3000平方米，是目前北京地区规模最大的舞台灯具展销基地。同时，它依托十里河灯饰城强大的品牌优势，综合一楼、二楼、三楼的商业照明、户外照明、LED专区等品类经营，在北京形成了一处独具特色的舞台灯具展销基地。

厂商建设渠道要互信互利

北京玉盘明珠商贸有限公司总经理张学川

　　目前，企业在LED渠道建设中完全采用了“集中作业+开会”的模式，从表面看，的确是产生了一定的效果，但是这只是解决了一小部分省级代理的客户聚集的初始问题，没有解决流通终端的核心问题。从长远发展的角度看，企业应该填完整内容，才能根本解决流通终端的问题。

　　厂家的责任在于保证产品质量的稳定性、合理的产品性价比及市场政策，还要建立健全、完整的售后服务体系，和商家共同开发和维护分销渠道。而商家的责任在于备好合理有效的库存，提供和建立健全完整的售后服务体系，引导分销工作并积极增强分销销售技巧和专业知识。渠道的建立必然是双方密切合作的结果，双方在渠道建设中要相互合作、紧紧相随。

　　这次会议，我学到了很多东西，我深刻地理解了工程和渠道相辅相成的关系。LED未来的路还很长，我们要学习的东西还很多，很希望以后能多参加这样的会议。

统一标准促行业良性发展

北京乐享照明电器总经理刘磊

　　参加这次渠道高峰论坛，让我印象最为深刻的一个观点是：把当前的渠道商比作一个开车的司机，眼观远处的同时更要兼顾眼前。只有在当前混乱局面下求得生存的基础上，才有精力去关注未来的发展形势、把握机会。面对行业的变革与发展，无论是传统渠道的“老将”还是LED时代衍生的“新兵”，解决摆在眼前的生存问题才是最重要的。

　　目前，行业存在最大的问题是行业标准的不统一，生产企业各自为营，产品没有可行的规格标准与质量要求标准，企业盲目的降低生产成本与低价销售，导致市场秩序混乱，从而导致消费者的恐惧心理。我希望国家相关部门、行业协会和具备一定社会责任的企业尽快促成行业相关标准的出台，从而促进行业的良性发展。

行业现“上游冷、下游热”怪象

北京中创九彩照明常务副总经理周元勋

　　LED照明给行业带来最大的变化是，厂家的资源变得非常丰富，市场上不断涌现各式各样的产品。另外，LED产品生命周期非常快，生命周期短导致LED的库存非常难做，对商家来说，这是一个头痛的问题。

　　在北京市场，部分商家做了充足的库存，但销量未必好。今年，我们接触过很多厂家，很多厂家不会备很多库存，且大多数厂家对产品规划并不是很清晰，均表示需要一个摸索期。如此一来，行业就出现了“上游冷、下游热”的现象。

　　现阶段，LED照明的渠道网络非常混乱，对于商家来说，关注点比较模糊。在选择品牌代理上，商家举棋不定，导致渠道建设比较混乱。总的来说，现阶段还没有哪家LED企业的渠道做得非常好，每个企业都在努力，都想多抢占一些市场份额。

眼界开阔才能做出更好选择

北京海宇光业照明电器总经理郭春海

　　我参加中国LED照明渠道高峰论坛最大的收获是认识了行业大佬刘同光老大哥，他的经验和观点让我学到了很多;第二个收获是我对LED照明的前景有了比较清晰的了解，论坛汇聚了许多行业重量级别的人物，他们的观点、思路都很清晰，对行业渠道发展的见解分析非常到位;第三是我不再像以前一样总是盯着古镇的货，现在眼界拓宽了，有了更深、更长远的思考，可以做出更好的选择。

　　我认为，电子商务发展得非常迅猛。现在大部分消费者买灯都会去网上询价，以前买灯会去十里河或万隆，现在哪都不用去了，就在家网购，包括工程的产品，现在都是去网上询价。电子商务上升势头非常快，人们的消费习惯在改变，我们的思路也要转变。

厂商携手共赢新时代的胜利

北京亮德锐商贸有限公司总经理刘文庆

　　传统灯具和LED灯具是并存的，很多传统的厂家都在转型。但这过程中出现了很多问题，我觉得厂家应该和经销商一起解决转型过程中出现的问题。

　　整个LED行业，技术型的LED企业站在行业的前头。而经销商则是靠个人人脉维持销售。行业非常混乱，在LED照明新标准出来之前，要看哪个品牌、厂家、经销商的耐力够撑到最后，它就是赢家。

　　目前处于行业的混乱时间，像我们这样的省级代理商存在着怎样的问题?目前，我们的库存没办法消化，原因有二：一是厂家对传统产品库存的销售没有提供实质性的帮助;二是新的LED产品上来，作为经销商的我们必须紧跟时代步伐，积极推广、销售。实际上，处于终端市场的经销商，在厂家情况和行业最新资讯获取等方面是稍微有些缺失的。在新的LED照明时代，无论是厂家还是商家，都要努力消除行业的信息不对称，让行业健康、良性地发展。